「買いたい！」のスイッチを押す方法／小坂裕司

脳は不況を知らない。
人間の購買心理は好況や不況に関係なく、モノを購入したいという意思を持っている。
本書は、脳科学としての見地から購買のメカニズムを解き、どうすればモノが売れるようになるのかを説く。

購買における意志決定プロセスは次の２つのプロセスを経る。

購買を決定するのは理性だけではなく、視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚も重要な役割を果たす。
情報は五感を通じて脳に入ったとき、脳に大きな影響を与える。その結果として、購入するという動機が喚起される。

売るために安くしなければならないという理論は間違っている。
安さだけが、購買の意思決定をつかさどるものではない。安さより重いおもりは存在する。たとえばそれは、「このブランドが好き」や「このお店が好き」という思いだ。

感性情報とは　ー　「感性」に影響を与え「買いたい」とのポジティブな感情を生むことのできる情報
購買行動モデル　−　（感性情報の発生）→「五感を刺激」→「動機付け（動機付けされない場合は脱落）」→「意志決定プロセスの起動（購買決定されない場合は脱落）」→「購買行動」→（売り上げ）

「感性情報」×「購買決定モデル」のどこで問題が生じているのかを考える。

動機付けから買うに至る一連のプロセスが引き起こされれば、多様性は凌駕されるコトがしばしばある。

消費者は未来の自分を買う
結婚したいからおしゃれをする

「そうそう、こういうの探していたんだよね！」という「わくわく感」のある買い物がBeingにつながる感覚である。（この感覚をフルフィルメントと呼ぶ）

自分のBeingにつながるものに出会ったときにフルフィルメントを感じる。そしてドーパミンシステムも作動し、未知の体験に向かって購買の意欲が増加する。

モノやサービスを提示するだけで売れる時代は終わった。これからは、未来を売る行為の中にモノやサービスを埋め込み、魅力的なシナリオを示し、お客さんを買う気にさせる必要がある。

次のコピーを店内に掲示することで、年に１脚か２脚しか売れなかった椅子が爆発的に売れるようになった。

いや〜、もう、読書するならこの椅子やと思いましたネ！

人生観が変わったよ、あの椅子

とあるスーパーで普通のプリンが１日１０００個売れるようになった理由は。

マーケティング能力を磨くには嗣ぐの２つの回路を磨く。

美徳の経営は、直感回路と並んで磨くべき重要な回路について述べられている。